Consultant en immobilier d’entreprise : de porteur de clé à technico-commercial connecté

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Contre toute apparence, le marché de l’immobilier d’entreprise (bureaux, entrepôts, commerces, hôtels) est un univers accessible à tout professionnel désireux de mettre ses qualités humaines et intellectuelles au service de chefs d’entreprise à chaque étape de développement de leur société. Ce marché de 37 Mds € en France en 2019 n’a jamais connu la crise, et malgré cette envolée, le secteur fait face à une pénurie de talents alors même que les niveaux de rémunération peuvent atteindre plusieurs centaines de milliers d’euros.

Le profil idéal : technico-commercial 2.0

Il n’existe pas de formation obligatoire pour exercer le métier de consultant en immobilier d’entreprise. Pour information, on dit consultant plutôt qu’agent immobilier qui est un terme plus adéquat pour l’immobilier d’habitation. Pourquoi ? tout simplement car l’immobilier d’entreprise demande aujourd’hui un bagage technique et juridique plus complexe que pour l’immobilier traditionnel.

Les principales qualités exigées sont le sens de l’organisation, la curiosité, l’empathie et surtout beaucoup de persévérance. Néanmoins, là où hier encore les qualités humaines seules suffisaient à entretenir un carnet d’adresse, l’arrivée d’internet a bousculé les codes de ce marché en le rendant plus transparent et par conséquent en donnant plus de pouvoir aux acquéreurs et vendeurs via l’explosion des sites internet entres particuliers. Dans ce contexte, les professionnels du secteur non pas eu d’autres choix que d’investir dans la formation de leur équipe mais également dans des outils technologiques de pointe pour se démarquer et apporter une véritable plus-value à leur client et justifier d’honoraires conséquents (10-15% du montant de la transaction en moyenne).

L’impact de ce changement de paradigme pousse de plus en plus de cabinets spécialisés en immobilier d’entreprise à exiger à présent un bagage minimum de niveau bac +2 pour rentabiliser leur investissement dans la formation de leurs futurs talents et diminuer leur turnover. Ainsi un consultant en immobilier d’entreprise devra être en mesure de négocier un bail, de prospecter sur le terrain ou encore de réaliser des stress tests sur le plan de financement de leurs clients pour rendre leur dossier finançable.

Néanmoins, avant d’en arriver à ce niveau de technicité, la majorité des consultants démarrent leur carrière, comme c’est souvent le cas, tout en bas de l’échelle via la case d’agent commercial spécialisé en immobilier d’entreprise, en travaillant pour des cabinets qui externalisent leur force de vente.  Cette méthode de travail permet au nouvel entrant d’y apprendre les bases du métier, mais surtout de se rémunérer légalement. En effet, à la différence d’un agent immobilier classique qui doit obligatoirement posséder une carte professionnelle de transaction (carte T), un consultant immobilier au statut d’agent commercial n’aura pas la faculté de rédiger des actes, ni le pouvoir de les signer.

Ce profil « entry-level » est une aubaine pour les agences immobilières qui sous forme de mandats, peut faire travailler bon nombre d’agents commerciaux (dit « agents co ») en les rémunérant uniquement au résultat. C’est un échange de bons procédés qui permet à l’agence d’offrir un volume d’annonces à leur clientèle en échange d’un savoir-faire et d’une commission partagée en cas de signature. C’est une étape obligatoire pour un démarrage de carrière pour un consultant qui au moment opportun, pourra se lancer en toute indépendance et pour les meilleurs d’entre eux accéder au graal de l’immobilier d’entreprise : l’immobilier d’investissement (les murs) ou les deals atteignent plusieurs millions d’euros, et les commissions des centaines de milliers d’euros.

Les méthodes : il n’y a pas de secret, l’humain avant tout

Contrairement au marché de l’immobilier résidentiel, le marché de l’immobilier d’entreprise n’est pas un milieu où le vendeur a besoin d’être rassuré par une agence physique, au contraire il préférera la discrétion d’un bureau en étage sans étiquette pour ne pas attirer l’attention des concurrents ou des employés. L’autre aspect important à prendre en considération dans ce marché 100% B to B est donc que tout est à vendre, il suffit d’y mettre le prix. En effet, contrairement à l’immobilier résidentiel l’aspect humain dans la vente d’un business est très rare car il s’agit avant tout d’un capital retraite avec moins d’attachement émotionnel qu’une maison où nous avons nos souvenirs de famille.

Pour prospecter ces futurs vendeurs, il suffit de retrousser ses manches et de chasser les opportunités sur le terrain comme sur internet avec une préférence pour les sites de dépôt d’annonces entre particuliers et les réseaux sociaux qui sont de plus en plus adaptés à la jeune génération. Pour la partie bureaux, hôtels et logistique, internet sera souvent l’unique source de prise de mandat avec les appels entrant déclenchés souvent grâce aux panneaux que vous aurez placardé en ville. En revanche pour l’immobilier de commerce l’avantage est que vous pouvez rencontrer le gérant de l’affaire en vous rendant dans son magasin, et ça c’est une véritable opportunité. En contrepartie, la prise de mandat exclusif est rare car la concurrence est rude du fait de cette facilité de contact, particulièrement dans les grandes métropoles.

Une excellente présentation et une carte de visite seront nécessaires pour convaincre votre interlocuteur de prendre le temps d’échanger avec vous et pourquoi pas, saisir l’occasion de vendre son affaire. Là encore vos qualités humaines feront 90% du travail pour décrocher votre mandat. Notre conseil : faite preuve d’un maximum d’empathie sans pressuriser votre interlocuteur, mais semez des graines que vous arroserez fréquemment par des rappels réguliers afin d’en récolter les fruits dans un futur proche. N’oubliez jamais que l’immobilier est avant tout un business humain basé sur la confiance entre les parties. C’est ensuite votre agence qui prendra le relais pour la négociation et la vente du bien. Cette étape de terrain est nécessaire et recommandée pour apprendre les rouages du métier.

Internet : votre meilleur ennemi

A l’ère de la digitalisation, il est à présent aisé de proposer vos mandats à vendre à des milliers de personnes en quelques clics, mais aussi à des professionnels au plan national notamment via des outils d’inter-cabinet, si vous acceptez bien sûr de partager votre commission avec des confrères.

Pour que vos annonces soient publiées sur ces sites professionnels, il sera obligatoire de passer par votre agence qui au titre de professionnel de l’immobilier pourront diffuser vos mandats sur ces supports spécialisés qui peuvent ou non contrôler si vous disposez d’une carte T valide.

Néanmoins, le dépôt d’annonce est souvent considéré comme une solution de dernier recourt, utile lorsque vous aurez épuré et pressé votre base interne d’acquéreurs qui n’auront pas trouvé intérêt dans l’opportunité que vous proposez. De plus, ne soyez pas surpris de recevoir des appels de leads se disant intéressés, posant beaucoup trop de questions sur la localisation précise de votre mandat et ne souhaitant pas prendre de rdv… avec le temps et l’expérience vous apprendrez à démasquer les agents immobiliers peu scrupuleux qui cherchent à vous piquer vos affaires durement gagnées.

Suite à ces problématiques récurrentes, des professionnels du secteur ont développé des outils tels que unemplacement.com comme une solution à leur frustration quotidienne n°1 : rencontrer des leads qualifiés, c’est-à-dire sérieux dans leurs recherches. Leur système ingénieux vous permet en quelques clics d’accéder à une base d’acquéreurs actifs et qualifiés qui ont été préalablement filtré par la plateforme pour vous faire gagner un maximum de temps. L’autre intérêt et que vous pouvez utiliser ses recherches pour convaincre des propriétaires hésitant de vous confier leur bien sous mandat exclusif.