En 1994, Véronique Garnodier commençait l’aventure Charlott’ Lingerie en créant ses premiers modèles dans sa cuisine. 25 ans plus tard, l’entreprise a fait du chemin et est devenue un incontournable de la vente directe. Interview.
Comment est née Charlott’ Lingerie ?
L’histoire a commencé en 1994. Après une carrière passée par la diététique, le sport et le médical (en tant que représentante de produits pharmaceutiques), j’ai découvert l’univers de la vente à domicile lors d’une réunion de présentation d’activité à laquelle m’avait invitée ma cousine. Ce concept m’a rapidement séduit par l’indépendance que cela offre, tout en garantissant un minimum d’encadrement et un plan de rémunération.
Séduite par ce mode de distribution, mais pas par les produits, j’ai réalisé une étude de marché qui m’a permis de constater qu’à l’époque, personne ne faisait de lingerie en vente à domicile en France, ni dans les autres pays européens. Je suis ainsi parti dans la vente à domicile avant de trouver le produit, puis Charlott’ est née quelques mois plus tard.
Ma première collection de lingerie, c’est dans mon appartement que je l’ai créée. Je récupérais des surplus de dentelle et les teignais dans de grosses casseroles en fonte, dans ma cuisine…
Où en est votre entreprise aujourd’hui ?
Charlott’ Lingerie est présente en France mais aussi dans une dizaine d’autres pays. Elle s’est d’abord développée dans la région Rhône-Alpes, puis partout en France, avant de gagner des pays limitrophes (Espagne, Allemagne, Italie, Suisse, Belgique, Luxembourg) et éloignés (États-Unis). Aujourd’hui, nous avons entre 2500 et 3000 VDI acheteurs-revendeurs actifs – des « conseillères de style », qui exercent ce métier ponctuellement, à mi-temps ou à plein temps.
Nous avons aussi 50 salariés qui conçoivent les modèles (car nous partons toujours d’une page blanche) au siège, à Chaponost (69) : des stylistes, des modélistes, des ingénieurs qualité, des logisticiens, un service marketing dédié et un directeur commercial. Cela nous permet d’avoir un panel, une couverture de gamme et de style exceptionnelle, avec des nouveautés chaque mois. Nous comptons environ 2 millions de clientes actuellement, pour 250 000 hôtesses « VIP ».
Depuis 25 ans, nous misons beaucoup sur l’innovation en général, car cela permet d’apporter une vraie touche d’originalité. Notre gamme est très importante : avec plus de 2000 références, nos lignes de produits s’adaptent ainsi aux jeunes, aux teenagers et aux personnes plus âgées. Bien que notre coeur de cible reste la femme active, entre 20 et 45 ans.
Charlott’ a aussi pris le virage du numérique. Nous innovons constamment en terme de produits, de matières, de formes, mais aussi sur le plan marketing – avec un site web permettant de découvrir les collections, un blog sur la VDI, ainsi qu’une application mobile destinée aux conseillères.
Quels sont vos projets de recrutement à moyen terme ?
Nous sommes constamment à la recherche de nouveaux VDI, et l’objectif est d’en recruter entre 300 et 400 par mois – par le bouche à oreilles, des campagnes sur les réseaux sociaux, et via nos propres vendeuses (qui gagnent un pourcentage sur les ventes si elles recrutent leurs propres équipes).
Concernant le profil des futures conseillères, ce n’est pas une question d’âge ou de compétences particulières : nous sommes surtout à la recherche d’un état d’esprit. Nous recherchons quelqu’un qui a envie, qui est motivé, qui aime le contact avec les autres, qui se remet aussi en questions pour pouvoir se former à la méthode que nous lui enseignerons. Généralement, il s’agit de femmes qui ont des enfants et qui souhaitent reprendre une activité une fois que ceux-ci sont à l’école. Nous avons aussi beaucoup de vendeuses qui s’exercent à temps choisi : elles ont déjà un boulot, et travaillent avec nous pour acquérir un petit supplément chaque mois.
En organisant une vente par semaine, donc pas à plein temps, une vendeuse débutante peut gagner très rapidement entre 300 et 350 euros minimum par mois. Si elle y accorde entre 15 et 20 heures chaque mois, son revenu peut montrer jusqu’à 1000-1600 euros. Le réseau compte même des conseillères qui perçoivent plus de 10 000 euros mensuels.
Aux vendeuses, nous fournissons tout, des produits (4 collections annuelles, avec un choix large) à la méthode. Nous sommes très à l’écoute, et leur proposons des formations (en matière de lingerie et de vente) sur internet ou en présentiel (lors d’ateliers organisés chaque mois). Nous organisons aussi des challenges (par exemple de réaliser X croissance en vente par rapport à l’année dernière, de recruter des personnes qui travaillent, de faire du chiffre d’affaires sur une période donnée…) et des voyages (cette année, à l’île-Maurice, pour récompenser la centaine de conseillères qui ont réussi les challenges) pour les motiver et donner du sens à leur job.
Enfin, nous avons ouvert il y a 5 ans une école de formation interne, la Charlott’Académie, avec un parcours certifiant, afin de donner aux conseillères des outils managériaux leur permettant de devenir animatrices de groupe et responsables d’équipes. Car l’objectif est in fine de proposer une véritable carrière à nos distributrices.
