Comment devenir un bon vendeur ? Ces qualités sont-elles innées ? Vendeur à domicile est un vrai métier qui ne laisse que peu de place à l’improvisation. Interview de Jean-Laurent Rodriguez, gérant de la société Hormé Management Consulting et consultant expert en vente directe, qui nous donne ses conseils pour réussir.
Être un bon vendeur est-il quelque chose d’inné ou qui peut se travailler ?
Au départ, il y a peu de personnes dans cette profession qui sont à l’aise et qui maîtrisent les actions à mettre en place pour réussir comme la prospection, la préparation des rendez-vous, les ventes, le suivi de clientèle. Certaines personnes ont évidemment des prédispositions à la vente car elles évoluaient auparavant dans un univers commercial, mais elles sont loin d’être majoritaires. C’est pourquoi beaucoup d’entreprises de vente directe mettent en œuvre des parcours de formation. Tout peut se travailler, se développer.
Quelles sont les qualités d’un bon vendeur ?
Différents éléments entrent en ligne de compte pour être un bon vendeur. Tout d’abord il faut avoir un objectif qui va donner une direction. On parle du “why power”. C’est ce qui fait que vous allez vous lever tous les matins, surmonter vos peurs, tout ce qui fait que votre activité va vous apporter quelque chose. De la même façon, il faut savoir pourquoi ce que vous faites a de l’importance également pour le consommateur. C’est primordial de savoir que ce que l’on fait est utile. Ce n’est pas seulement de la vente de marchandises et l’erreur de certains est encore de considérer cette activité comme cela. Un vendeur contribue à l’éveil du consommateur, à sa sensibilisation, à lui trouver des solutions… Et bien sûr, il y a tout l’aspect lié au lien social que représente la vente en réunion. C’est pourquoi il est important de sortir du schéma du vendeur classique et de savoir reconnaître l’utilité de ce que l’on fait, apprécier la valeur de ce que l’on va apporter au client.
Il est aussi indispensable de savoir s’organiser. Un vendeur doit se cadrer comme s’il était un salarié, tout en ayant l’esprit d’initiative d’un entrepreneur. C’est pourquoi il doit savoir organiser son agenda correctement afin d’être régulier. C’est de cette manière que l’on est le plus à-même de réussir. On n’est pas en vente directe à temps perdu, on l’est à temps choisi.
Quelles sont les autres compétences nécessaires ?
Il faut être une personne “enseignable” également et donc savoir accepter d’avoir des choses à apprendre, la nécessité de se former, de développer ses compétences comme les techniques de vente, l’animation d’équipes, le démarchage des clients. Enfin, à l’heure actuelle, il devient essentiel de maîtriser le digital. Cela va permettre de créer, développer et entretenir la relation client. Vous allez ainsi créer des liens de sympathie et de confiance, cela les incitera à parler de vous en positif. Les réseaux sociaux, les sites Internet sont des vecteurs incontournables pour susciter l’intérêt de sa marque, de son activité et surtout de soi-même car les clients achètent souvent aussi grâce à la personnalité du vendeur.
Quels seraient vos conseils pour réussir concrètement ?
Travailler d’abord en équipe. Un vendeur qui démarre doit comprendre qu’en vente directe, on ne doit pas travailler seul, contrairement aux idées reçues. C’est pourquoi je recommande de participer aux réunions organisées par son manager, et de s’inspirer des autres. Il faut également travailler avec les bons outils, que l’entreprise de vente directe va mettre à disposition comme le tableau de bord. C’est une bonne chose de s’entourer de personnes qui ont davantage d’expérience. Cela permet bien souvent de ne pas considérer que ce métier est simple et que l’on pourrait faire l’économie de se former. Lorsque l’on débute son activité, il faut se donner une période d’apprentissage de trois à six mois.
Vous parlez de l’importance de se donner des objectifs. Pensez-vous à des données chiffrées ?
Il ne faut pas confondre but et objectif. Le but est la raison pour laquelle je vais faire cette activité plutôt qu’une autre. Est-ce pour améliorer mon niveau de vie ? Si oui, en ai-je besoin au niveau du logement ou des loisirs par exemple ? Une fois cela défini, vous allez pouvoir mettre une image sur ce but. Ensuite, il faudra vous donner des échéances. Pour ce faire, je conseille aux vendeurs de se fixer un premier objectif très atteignable. Le but est de gagner en confiance en l’atteignant. Si l’on se met un cap trop difficile et que l’on n’y parvient pas, les conséquences au niveau de la confiance en soi seront désastreuses. Ensuite, on peut se fixer un nouvel objectif un peu plus ambitieux et constater sa progression. L’objectif est juste une étape pour atteindre le but.
