Réussir à se vendre en entretien

Correspondre au profil idéal pour un emploi à pourvoir ne suffit pas. Face aux autres candidats, il faut convaincre votre interlocuteur. Voici quelques étapes  à suivre pour réussir à vous vendre lors d’un entretien.

Comprendre qui on a en face de soi

Un discours préconçu, aussi léché soit-il, n’est pas assez pour être retenu à la suite d’un entretien. Pour réussir à vous vendre, il faut d’abord identifier les personnes à qui vous vous adressez. “Vous devez comprendre qui est en face de vous et l’organisation dans sa globalité”, conseille Évelyne Platnic-Cohen, directrice et fondatrice de Booster Academy. Pour cela, il faut se renseigner en amont sur Internet, mais ces éléments ne pourront être que des pistes. Il faudra ensuite ajuster votre recherche en fonction de votre ressenti sur place. “Vous devez évaluer le style des personnes.”  Adaptez aussi vos réponses en fonction de leur âge.

Construire  son propre argumentaire

Une fois saisies quelles sont ces attentes, vous allez pouvoir parler de vous. “Il faut construire votre argumentaire comme si vous vendiez quelque chose d’extérieur, poursuit Évelyne Platnic-Cohen. Il faut savoir raconter son propre story telling en fonction de ce qui est attendu, sans inventer pour autant. Il y a des choses que vous n’avez pas besoin d’évoquer, mais il faut suivre un fil conducteur adapté. Cela demande de la créativité.” Cet argumentaire doit expliquer à vos interlocuteurs pourquoi vous êtes en face d’eux. “Il faut penser selon la méthode commerciale de BAC : bénéfices, au sens de bénéfices client, arguments et caractéristiques.” Il faut leur faire comprendre ce que vous pouvez leur apporter directement.

Interagir

Au moment de répondre aux employeurs, ayez à l’esprit qu’il y a toujours un sens derrière ce qui est posé. “Les questions ne sont pas anodines. Prenez un temps d’arrêt et cherchez à savoir pour quelle raison la question est posée. Demandez, de façon sympathique, ce que les interlocuteurs veulent savoir. Cela vous permettra de répondre dans les termes du bénéfice client.” Et donc de satisfaire leurs attentes.

Demander des feedbacks

Quand vous êtes dans cet échange, demandez des feedbacks sur ce que vos interlocuteurs ont pensé de votre profil par rapport aux autres candidats. “Cela vous permettra de vous situer sur le thermostat de motivation des recruteurs, pour savoir si vous êtes hors cadre, etc., poursuit Évelyne Platnic-Cohen. Cela vous permet de réargumenter au fur et à mesure : ‘Certes, je n’ai pas assez d’expérience, mais j’ai fait ci, j’ai fait ça…’” Vous pourrez ainsi ajouter des éléments qui peaufineront votre “vente” en fonction de ce qui manque.

Chercher l’étape suivante

Une fois l’entretien réalisé, cherchez à savoir auprès de vos interlocuteurs quelle est l’étape suivante avant de les quitter. “Demandez-leur quel est leur timing et comment va se passer la suite du recrutement pour ne pas rester dans l’incertitude.” Cela vous permettra de savoir à quel moment il sera bon de revenir vers eux pour mieux finaliser… votre vente !